Machina sprzedażowa – recenzja książki

Must Read

Naturalne planowanie projektów wg Davida Allena

To nie będzie zwyczajny wpis, który ma być po prostu recenzją książki Davida Allena “Getting Things Done,...

Productive – aplikacja do kształtowania nawyków

Wiem, jak absurdalnie może to brzmieć, ale głęboko w to wierzę - nawyki sprawiają, że to, z...

reMarkable znaczy znakomity, czy aby na pewno? Test reMarkable.

reMarkable to nazwa urządzenia, na punkcie którego świat ostatnio odrobinę zbzikował. Wiem jak działa retargeting w reklamie...
Przemysław Niemczuk
Nauczyciel, przedsiębiorca, twórca największego w Polsce serwisu dedykowanego biegaczom - www.TreningBiegacza.pl - miłośnik nowych technologii i pisania o nich.

W latach 80. XX wieku wystarczyło mieć produkt i w zasadzie to już gwarantowało sprzedaż. Dziesięć lat temu ten sam produkt już musiał się wyróżniać, musiał być zdecydowanie lepszy od konkurencyjnego, aby zaistnieć na rynku i sprzedawać się z powodzeniem. Dziś ani jedno, ani drugie tej sprzedaży nie gwarantuje. Machina sprzedażowa ma to zmienić, z tym, że czeka nas ogromna praca do wykonania, która przeniesie dotychczasowy akcent z obszaru produkcji na działania sprzedażowe.

Pan od wszystkiego

Zanim przejdziemy do meritum sprawy, czyli samej książki, chciałbym się z tobą podzielić kilkoma wnioskami. Na temat handlowców, błędów, jakie popełniłem przy projektowaniu działu sprzedaży i wniosków, jakie z tego wyciągnąłem. Znajdują one odzwierciedlenie w książce, którą właśnie recenzuję.

Analizowałem ostatnio funkcję sprzedawcy w jednej z firm. Okazuje się, że faktyczne działania sprzedażowe to niewielki wycinek pracy handlowca i niestety, nie jest to odosobniona obserwacja. Mało tego. Popełniłem swego czasu ten sam błąd z jednym z moich handlowców, co miało niebagatelny wpływ na wyniki, jakość działań i de facto funkcjonowanie całej firmy.

Sprzedawca jest od sprzedawania

Proste. Co nie?

Przeanalizuj jednak, co faktycznie robi twój sprzedawca przez większość dnia. Sprzedaje? Czy ma dziesiątki innych działań, które ze sprzedażą nie mają zbyt wiele wspólnego? To właśnie mój, wspomniany wcześniej błąd. Handlowiec po dokonaniu sprzedaży, zamiast przekazać umowę do realizacji, sam nieustannie czuwał, aby wszystkie punkty umowy zostały zrealizowane na czas. Nie muszę tłumaczyć, jakie to powoduje komplikacje. Pomijam fakt, że przy takim systemie dwa razy płacimy za jedną robotę. Zwróć jednak uwagę, jak na tym cierpi produktywność. I nie mówię tylko o osobie handlowca, ale całej firmy. To pierwsze spostrzeżenie.

Drugie będzie odrobinę bardziej brutalne.

Handlowcy to dosyć specyficzna i z reguły uprzywilejowana grupa pracowników w większości firm, jakie znam. Oni dostarczają krew do krwiobiegu, bo tym właśnie są pieniądze w firmie, a bez tych każda firma, bez względu na wielkość, prędzej czy później upadnie. To niestety sprzyja narodzinom statusu gwiazdy, poczuciu niesprawiedliwego podziału funduszy w firmie i ponownie obniżeniu produktywności całej firmy, choć to tak naprawdę jest tylko wypadkową tych niepoukładanych elementów. Zgadzasz się, mam nadzieję ze mną, że sprzedaż jest ważna i takie zachowania winny być eliminowane. Mam nadzieję, że zgodzisz się również z tym, że o ile produkcja w większości firm, jakie znam, jest poukładana, głęboko przemyślana i z leanowsą precyzją nieustannie poprawiana, tak proces sprzedaży zdany jest na widzimisię super gwiazdy i to właśnie należy zmienić.

Nie zrozum mnie źle. Nie mam nic przeciwko wybitnym handlowcom, którzy poukładali sobie pracę w taki, a nie inny sposób i tego się trzymają, bo to przynosi im wyniki. Z tym, że handlowcy to twoi pracownicy i te wyniki powinny wynikać z powtarzalnego procesu, a nie tajemnych sposobów zdolnego człowieka. To należy odwrócić i w taki sposób przebudować dział handlowy, aby jego produktywność służyła całej firmie, a nie pojedynczym osobom.

Co ma produktywność produkcji do sprzedaży?

Autor książki Justin Roff-Marsh powołuje się na bardzo obrazowy przykład. Przytacza dzieło Adama Smitha “Badania nad naturą i przyczynami bogactwa narodów”, w którym dzieli się historią fabryki szpilek. Jej pracownicy wyodrębnili 18 kroków w ramach procesu produkcji szpilek, następnie podzielili je między sobą i zaczęli pracę na nowo. Do tej pory każdy z nich mógł produkować 20 szpilek dziennie, natomiast po podziale pracy produkowali ich aż 48 000.

Od czasu ukazania się dzieła Adama Smitha minęło niemal 250 lat. Wyniki jego pracy miały wpływ na wszystkie aspekty pracy firm, oprócz?

Oprócz, jak się okazuje, sprzedaży, bo ta pozostała absolutnie niezmieniona od dawien dawna.

Czy nadal masz wątpliwości?

Zrobiłem kiedyś pracownikom takie ćwiczenie, aby im pokazać, że człowiek nie jest stworzony do multitaskingu, czyli zajmowania się wieloma rzeczami na raz. W tym celu poprosiłem ich, aby wzięli kartkę papieru i podzielili ją na 3 kolumny. 

A-J1-10J-A



Następnie mieli rozwiązać zadanie 2 razy (koniecznie mierz czas):

  1. Przy pierwszym wykonaniu zadania mieli iść wierszami – w pierwszej kolumnie wpisać A, w drugiej 1, a w trzeciej J – i tak wiersz po wierszu aż dojdą do J, 10 i A
  2. W drugim wykonaniu zadania mają to rozwiązywać kolumnami – najpierw pierwsza kolumna, gdzie po prostu wpiszą po kolei litery od A, B, C itd. następnie druga kolumna, gdzie wpiszą 1, 2, 3 itd. i trzecia, gdzie wpiszą od J-A czyli J, I, H itd.

W przypadku każdego pracownika wynik był lepszy w drugim przypadku, a różnice sięgały kilkuset procent.

To samo proponuje Justin Roff-Marsh w Machinie sprzedażowej. Podziel cały proces sprzedaży na etapy, a następnie wyspecjalizuj pracowników w poszczególnych czynnościach. Ujął to w 4 klarownych zasadach, na których opiera się cała książka:

  1. Centralizuj planowanie pracy.
  2. Standaryzuj przepływ pracy.
  3. Specjalizuj zasoby.
  4. Formalizuj zarządzanie.

Sam przez długi czas zajmowałem się sprzedażą i wiem, jak niektóre części tej pracy były dla mnie frustrujące, a od niektórych mógłbym się właściwie nie odrywać. W moim odczuciu bazowałem na swoich mocnych stronach, potrafiłem zanurzyć się w danej czynności bez reszty – o ile ona wynikała z moich naturalnych skłonności. Gorzej natomiast, gdy docierałem do punktu, w którym nie gustowałem. To mniej więcej tak samo, pewnie pamiętasz, gdy byłeś jeszcze studentem. Gdy przychodził moment przystąpienia do nauki, to nagle nabierałeś ochoty na sprzątanie pokoju, wyniesienie śmieci, zadzwonienie do rodziców. Każda inna czynność była lepsza od tej niechcianej. Daj zatem ludziom pracować nad tym, co sprawia im frajdę.

Kolejny pozytyw metodologii Marsha, który jednoznacznie wyłania się na wierzch to postępowość procesu. Jak w fabryce na taśmie. 

Jak ktoś nie włoży na taśmie gotowego produktu w folię, to ktoś dalej nie zapakuje tych produktów w opakowanie zbiorcze, a ktoś jeszcze dalej zbiorczych nie wsadzi w pudełka. W fabryce wszystko jest poukładane od A-Z. Jedna czynność napędza drugą. To samo powinno się dziać w dziale sprzedaży. Czyli:

  • ktoś dostarcza leady (najczęściej dział marketingu),
  • ktoś robi ich wstępną selekcję i przydział do poszczególnych sprzedawców,
  • poszczególni sprzedawcy według określonej procedury i komunikacji wykonują swoje zadania, a po nazwijmy to domknięciu sprzedaży,
  • przekazują klienta dalej, aby kolejna osoba sporządziła umowę i
  • na samym końcu umowę przekazała do działu realizacji.

Oczywiście to czysto hipotetyczna sytuacja, bo w zależności od firmy lejek sprzedażowy może być zgoła odmienny, ale dzięki niemu, mam nadzieję, potrafisz sobie wyobrazić, do czego próbuje przekonać autor książki Machina sprzedażowa – Justin Roff-Marsh.

Kilka słów o książce Machina sprzedażowa

Książka napisana jest przystępnym i zrozumiałym językiem. Autor posługuje się trafnymi przykładami i w zasadzie bez przekonywania, a z pomocą trafnych argumentów, pokazuje sens i trafność takiego rozwiązania. Mnie, przyznam szczerze, osobę, która chcąc rozwijać swoją firmę musiała ze sprzedażą się zaprzyjaźnić, choć było to niezgodne z moją naturą, kupiła bez reszty. Rzadko bowiem można spotkać, zwłaszcza w dzisiejszym niedostatku pracowników, taką osobę, która wszystkie elementy sprzedażowej układanki wykonywać będzie z należytą pieczołowitością. Zawsze znajdzie się to coś, co będzie kuleć. Albo prospecting, albo domykanie, albo samo przygotowanie kwitów lub prowadzenie sumiennych notatek w CRM.

Justin Roff-Marsh rozwiązuje ten problem. Już nie musisz być zdany na jednostkę, po odwróceniu ról, gwiazdą stanie się zespół. Liczę, że szybko dojdziesz do podobnych wniosków.

- Advertisement -

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here

- Advertisement -

Latest News

Naturalne planowanie projektów wg Davida Allena

To nie będzie zwyczajny wpis, który ma być po prostu recenzją książki Davida Allena “Getting Things Done,...

Productive – aplikacja do kształtowania nawyków

Wiem, jak absurdalnie może to brzmieć, ale głęboko w to wierzę - nawyki sprawiają, że to, z czym męczysz się dziś, jutro...

reMarkable znaczy znakomity, czy aby na pewno? Test reMarkable.

reMarkable to nazwa urządzenia, na punkcie którego świat ostatnio odrobinę zbzikował. Wiem jak działa retargeting w reklamie i jeśli lodówka wyświetlałaby adsy...

Brian Tracy – Nawyki warte miliony

Szukałem prezentów pod choinkę dla rodzinki. Jak zwykle w Empiku, bo to jedyny sklep, w którym mogę spędzić 2h i nawet tego...

Zarządzanie hasłami w firmie

Zarządzanie hasłami w życiu prywatnym przysparza sporo problemów, a co dopiero mówić o firmie. Nawet takiej małej z 5 czy maksymalnie 10...
- Advertisement -

More Articles Like This

- Advertisement -