Sztuka prowadzenia rozmów sprzedażowych - Linda Richardson
Sztuka prowadzenia rozmów sprzedażowych - Linda Richardson

W firmie liczy się tylko sprzedaż, a nadrzędny jej cel to zarabianie pieniędzy. Oczywiście można dorabiać sobie do tego teorię, że pieniądze to tylko produkt uboczny. Jednak bezsprzecznym faktem jest, iż bez sprzedaży firma nie ma paliwa, które pozwala utrzymać ten statek na powierzchni i nie daje zmóc go pierwszym lepszym falom. Czy „Sztuka prowadzenia rozmów sprzedażowych” również to potwierdzi? Przekonaj się.

Sprzedaż i jej znaczenie dla losów firmy

Przytoczony na górze akapit to nie mój wymysł, a jedynie interpretacja chórem powtarzanych słów wielu guru zarządzania, m.in. Petera Druckera. Nie sposób się z tymi słowami nie zgodzić, o czym boleśnie przekonałem się na własnej skórze, bo tłumaczenie w stylu “chcemy jedynie coś fajnego zrobić dla ludzi” ani nie zapłaci twoich rachunków, ani nie zadowoli pracowników i ich rodzin.

Ten odrobinę przydługi wstęp to jeszcze nie recenzja książki, a jedynie moja opinia na temat sprzedaży i tego, jaką rolę powinna odgrywać w każdej firmie. Naturalnie przemyśleń na temat sprzedaży, jej funkcjonowania w firmie, nie opierania jej na gwiazdach i w końcu zamknięcia jej w bardzo dobrze zorganizowanym CRM mam zdecydowanie więcej i jeśli będą takie głosy w komentarzach, to postaram się taki artykuł stworzyć. Wróćmy jednak do książki Lindy Richardson – Sztuka prowadzenia rozmów sprzedażowych – jak dostosować się do nowych reguł rynku.

Kim jest Linda Richardson?

Z krwi i kości – prawdziwa liderka zespołów sprzedażowych, couch. Autorka ponad 10 bestsellerów z dziedziny sprzedaży i zarządzania nią. Żywy przykład tego, że w sprzedaży nic nie jest stałe i dane na zawsze.

Sztuka prowadzenia rozmów sprzedażowych

Pomimo, iż książka liczy sobie zaledwie niewiele ponad 120 stron, można z niej wyjąć naprawdę solidne wnioski do wdrożenia we własnej pracy. Podzielona została na 5 rozdziałów – odliczając wprowadzenie będące streszczeniem kolejnych części książki:

  1. Wybieganie w przyszłość: metaprzygotowanie.
  2. Tworzenie mapy ciepła: przewidywanie potrzeb klienta.
  3. Podążanie za wartością: kształtowanie rozwiązań.
  4. Wchodzenie w bieżący etap cyklu zakupowego: kontrolowanie procesu.
  5. Budowanie więzi: nawiązywanie kontaktu emocjonalnego.

Te 5 rozdziałów to tak naprawdę kompleksowy proces sprzedażowy, którego sedno zawiera się w jednym słowie “insight”. Polskie tłumaczenie “wgląd” nie w pełni oddaje to, co próbuje przekazać autorka. Jednak zrozumienie tego przesłania może całkowicie odmienić sprzedaż w każdej firmie. Dzisiejsza sprzedaż to już nie tylko sympatia, dobre relacje i pitu pitu przy kawie. To dziś za mało. Aby domykać szanse sprzedażowe, musisz nauczyć się wykorzystywać wiedzę sytuacyjną i kompleksowe informacje o samym kliencie. Pokazać mu taki wgląd w jego sytuację, który będzie miał dla niego znaczenie. Pewnie zaoponujesz, że do tej pory też tak robiłeś. Dostarczałeś wartość, która była na tyle przekonująca, że klient kupował. I to działało, ale? Ale dziś nie działa lub przestaje działać, bo insight to wejście w buty klienta i wydobycie takich danych, których on sam nie widzi lub ich jeszcze nie dostrzega. To sedno “wglądu” i całej książki.

Dla kogo jest ta książka?

  1. Dla managerów działów sprzedażowych i sprzedawców z doświadczeniem – nie twierdzę, że początkujący adepci sprzedaży nie skorzystają, aczkolwiek lektura może być utrudniona.
  2. Sprzedawców, którzy raz za razem “odbijają się od drzwi” potencjalnych klientów.
  3. Osób, które chcą uporządkować swój proces sprzedażowy i wdrożyć “to coś”, co może zacząć przeważać i mieć znaczenie w całym procesie.

Czego się dowiedziałem ze Sztuki prowadzenia rozmów sprzedażowych, z czego sam skorzystam?

Analiza wygrana-sprzedana – do tej pory jedynie w przypadku przegranej próbowaliśmy zadać sobie pytanie – czemu to nie weszło? Jak się okazuje, szereg pytań, które rozjaśnią ogląd sytuacji, należy sobie zadawać zarówno w przypadku przegranej, jak i wygranej. Mało tego, tą częścią procesu powinna zająć się inna osoba z zespołu, a nie ta, która odpowiadała za daną sprzedaż.  I to jest bez wątpienia element, który wdrożę u siebie, a dzięki Załącznikowi do książki – Narzędzia sprzedażowe – jestem w stanie zrobić to bardziej świadomie i zawsze według określonego schematu. Pozostałe narzędzia sprzedażowe w niezbędniku:

  1. Plan przygotowań.
  2. Mapa wartości.
  3. Szablon prezentacji wglądu.
  4. Przezwyciężanie zastrzeżeń.
  5. Analiza wygrana-przegrana.

Słowem podsumowania

Książka “Sztuka prowadzenia rozmów sprzedażowych”, pomimo iż kosztuje niemal 120 zł, warta jest tego, aby ją po prostu mieć. Z pewnością nie jest to książka, do której zajrzysz raz i odłożysz ją na półkę. Myślę, że dzięki przejrzystej strukturze oraz konkretnym pomysłom na rozwiązanie mniej lub bardziej rozległych problemów sprzedażowych, co jakiś czas wyciągniesz kolejną wartość dla siebie.